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兴龙涂料公司的情况正是如此。
最开始,公司的业务都是由陈兴泉去跑的。那时候反光涂料的业务还刚刚启动,陈兴泉的业务范围主要局限于水南省境内的各市县,勉强还能照应得过来。
省里的业务做到一定程度之后,陈兴泉便把目光瞄准了省外。这时候,单靠他一个
人就不可能做得过来了。业务不是上一趟门就能够谈下来的,有时候需要反复跑很多次,对方要开会研究,要请示上级,某个领导随便动一个念头,业务员就得赶紧过去沟通,光靠一个人怎么可能应付得了?
于是,陈兴泉便在亲戚中找了一些比较活络的人,组建了业务部,一人包一个省,让大家各显神通。
时下,国内已经不少企业注意到了反光涂料这个市场,也纷纷推出了自己的产品。不过,到目前为止,兴龙涂料公司的产品还是技术最领先的,加之进入这个市场比较早,拥有一定的知名度,所以业务的开展比较顺利。
业务是做起来了,但大多数的业务关系都掌握在业务员手里,这是让陈兴泉觉得很不踏实的事情。他与高敏谈到这件事,高敏利用回家探亲的机会向高凡问计,回来时便带来了这样一套业务记录制度。
按照制度要求,所有的业务员对于自己所做的业务,都需要填写业务记录表。记录表中需要写明对方单位的基本信息,业务员与对方沟通的情况,包括每一次会谈的对象以及主要内容,还有对方的诉求等等。
陈兴泉一听就明白了这个制度的作用。有了这些详尽的业务记录,公司对业务员的依赖就降低了,一旦某个业务员辞职或者投奔竞争对手,公司凭借以往的业务记录,就可以迅速地弥补上断层,最大限度地保住业务。
诚然,业务员与客户间的私人关系,不是拿着一份业务记录表就可以替代的。但业务本身也不完全是由私人关系支撑起来的,大多数客户之所以会购买你的产品,还是因为产品的品质以及服务。
兴龙涂料公司有技术上的领先优势,再辅以良好的售后服务,对客户是有很大吸引力的。客户和业务员之间的私人关系,多数时候也没那么亲密,公司换个人过去,该给的回扣一分钱不差,客户哪会在乎是和谁签合同呢?
明白了这个道理,陈兴泉自然就要力挺这项制度了。考虑到业务员都是自己的亲戚,有些话他不便说,于是便把推行这项制度的工作交给了高敏。
高敏初到兴龙公司时,被安排在财务工作。经过几个月的磨合,她逐渐适应了新的角色,于是离开财务,担任了公司的常务副总经理,主抓的第一项工作便是推行业务部门的客户管理制度。
陈兴泉在安排高敏做这项工作的时候,向全体业务员透露了一个信息,那就是兴龙涂料公司有两个股东,各占公司的一半份额。除了他陈兴泉之外,另外一个股东就是高敏。
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