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第86章 开拓B端客户（第1页）

美斯特医疗入职以后，我和彭林看着每天的数据报表，过来体检的客户寥寥无几，基本上每天只有零散的客户过来体检，大部分来的客户都是江青邀约过来的，每天早上江青都会陪同客户体检，在客户服务上面做的很好，整个美斯特医疗体检公司基本上都是靠江青撑着在。孙鹏飞总监来了几个月在公司基本上是混日子，体检客户基本上一个都没有，上任以后开除了很多老员工，只留下了江青一个人。孙鹏飞总监在搞人和内部斗争有一套，兵不血刃的开除了老员工，接手了老员工所有的客户。现实情况是，背锅的老员工被搞走了，客户又不怎么搭理孙鹏飞，搞的孙鹏飞很尴尬。纨绔子弟小许总带孙鹏飞结识了很多纨绔子弟富二代，让孙鹏飞开拓这些富二代所在的公司，现实情况很不理想，孙鹏飞认识了很多客户，转化客户的能力很弱，基本上那些纨绔子弟富二代不怎么愿意把集团的体检业务交给孙鹏飞。

孙鹏飞守着最好的金山，现实情况是根本开采不了，纨绔子弟里面有很多美女富二代，现实情况是那些小姐姐压根不搭理她。搞的孙鹏飞每次过去很尴尬，基本上都是坐冷板凳的待遇。每次纨绔子弟小许总跟进孙鹏飞进度咋样了，换来的结果就是还在跟进，实际上是跟进没啥结果。孙鹏飞的整体沟通能力还是有问题，彭林经常说那么多的资源开拓不了客户，找块豆腐撞一下。对于彭林来说，守着金山，开采不了金矿，证明孙鹏飞确实没啥本事。

这种总监带着我和彭林，瞬间感觉被坑了。孙鹏飞让我们每个星期上交意向客户表，彭林留了一手在客户联系方式上面没有写具体的手机号码，搞的孙鹏飞很牙疼，经常开会上面批评彭林，没有按照他给的表格来填具体的客户信息。彭林直接来了一句，只有微信，确实没有联系方式，现在都21世纪了，客户都用微信的，很少有客户留电话号码联系的，老客户留的都是微信。彭林巧言善辩说的孙鹏飞不说话了，默默地来了一句按照你的方式也可以。来公司第一天彭林就和老员工江青混熟了，江青跟他讲了公司里面的套路，孙鹏飞喜欢撬客户，意向客户联系表里面的联系方式孙鹏飞基本上都会打一遍电话，碰到意向强烈的客户孙鹏飞都会邀约客户来体检，业绩算总监的。江青的祁阳商会，孙鹏飞惦记不是一天两天了，经常找茬儿，让江青把祁阳商会的客户资源交出来，归根结底是利益的增润，江青每个月都可以做20万的业绩，孙鹏飞看着江青做的业绩非常眼红，想方设法把江青的客户资源挖过来。孙鹏飞基本上很少去开拓客户，大部分时间呆在公司里面，一个人在电脑前面敲，彭林都很好奇，孙总监在电脑前面敲啥玩意。

每次看到孙鹏飞在电脑面前做表，彭林都很好奇，业绩都没有多少，统计的内容是什么，一直在统计。体检客户分为个检和团检，个检的客户基本上都是C端客户，C端客户的特点是单子小，成交容易，B端客户成交金额高，成交比较难，提成点数相对个检低。彭林综合了一下赚钱的效率，果断地选择了做B端客户，之前在高力建建材，彭林对接的就是酒店集团，在B端客户的开拓上面非常有经验，虽然B端客户的提成低，金额可以做的很高。结合过往积累的一些客户资源，我和彭林考虑了撒网式的营销，基本上每个客户都发了体检的套餐宣传给他们，零星的有客户开始回复了，意料之中对体检品牌还不是很认可，很多客户都有疑问美特斯体检是否靠谱，主要还是在于对体检的医生不认可。公司宣传的深港中医院的专家坐诊，针灸推拿非常出名，打出这张牌客户还是不认可，很多客户都没听过这个医生，高端客户对于不熟悉的医生还是不认可的，毕竟体检关系到健康管理里面重要的一环。经历过天八集团共享经济名人站台，很多客户对所谓的专家都是不相信的，专家为了所谓的出场费，无底线，无节操，基本上都是按照企业给的台词宣传，丝毫不会考虑普通大众的利益。跑路的共享经济平台请了国外那么多前政要，很多投资者一看知名人士都参与了股权投资项目，项目的背景肯定很深的。殊不知就是所谓的庞氏骗局，相当于所谓的击鼓传花游戏又复制了一次，很多客户玩的不亦乐乎。

医疗体检公司有没有实力，还是要看做检查的医生是否有从业经验，很多小作坊就招兼职医生过来，一周过来1天，搞的客户做个体检还需要预约，整的客户都不知道这个医生是否真的像宣传的一样，具有多年的从业经验。彭林发给客户的体检医生资料，很多客户看了一下医生的简介，好多知名医生在百度上面都查询不到，甚至都怀疑医生是否有行医资格证。客户选择体检公司很谨慎，尤其是企业很多人的体检，还要考虑到体检机构是否有接待能力。很多小作坊的医生不够，都是临时请的临时工过来充数。彭林特意去看了一下体检客户多的时候，发现很多检查的科室医生数量是不够的，为了节省成本，客户量不够多的时候，体检医生都放假了。B端客户对于体检医生的选择还是很多的，大部分优先头部公司，相对来说头部体检公司的服务可以跟得上。很多大型公司选择体检机构的时候，都需要提供业绩案例，和哪些大公司合作过，相对于小作坊，在提供业绩案例的时候直接刷掉了，细节决定成败。彭林找孙鹏飞要业绩案例，直接告诉彭林是没有的，让彭林自己造假案例，彭林选择拒绝了，提成没拿多少，没必要去冒太大的风险。