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第三卷 第一百九十一节 锥处囊中其末立现第一更（第1页）

「我和卫东的观点一样，求之不得，正好可以顺水推舟。」卢湛阳很坦然地道：「本来发展速度就超过了我们的预期，集团在这方面打的补丁有点儿吃亏，现在正好，有选择不尊约定者，我们理解，也尊重选择，但同样我们也可以有更多选择了。」

益丰的经销体系是在学习、摸索、借监过程中不断尝试和优化过程中建立起来的。

而最原始的版本是民丰，或者说民丰初期的尖山饲料厂的经销模式为基础版本，当然现在的益丰经销模式，早就脱胎换骨了，从内核到表象都大不一样了。

从一开始，张建川和杨德功、高唐、潘文博、陈卫东等一直在琢磨，益丰该以什麽样的方式来构建自己的经销体系。

如果要图高效、便捷，那麽就是大经销商或者说代销体系。

每个省根据省情人口、经济发展和交通状况，选择物色两三个或者三五个代理商，直接划定代理区域。

这种模式很方便简单，而且能极大提升代理商的积极性，凭藉着益丰最初在GG宣传、品牌塑造、品味控制的成功，以预付款模式也能迅速回笼甚至获得预售资金，极大地改善公司资金压力。

可以说一开始益丰采取这种方式是绝对正确且十分成功的。

初期益丰能够以极低的财务成本实现高速扩张，这种模式起到了关键作用，否则无数条生产线和生产基地建设需要大量资金，依托信贷资本将会极大放大财务开支，而且难以让经销体系发挥出最大活力。

前期除了益丰本身通过电视、代言等媒体方式进行宣传外，大代理商和经销商们被利润的刺激下不遗余力甚至自己倒贴本分宣传成本也要迅速铺开和这一点有很大关系。

可以说一直到现在这种模式都是很重要且必不可少的支柱。

但是从一开始，张建川和杨德功他们也就看到了这种模式的缺陷和风险。

很简单，这种模式是建立在大幅让利给代理商和大经销商的前提下。

看看益丰这两年几乎是在垄断了中高段方便面市场情况下的毛利率和净利率就能明白，益丰在迅速膨胀壮大成功的表象下也付出了多麽大的代价。

毛利率38%，粗看还算不错，但是你要知道这是建立在几近垄断这一块市场的前提下。

而净利率就很可怜了，92年13.8%这个数据还是在经过了後半年的不断优化管理的情况下实现的。

要知道当初张建川预设的净利率要达到15%——18%，15%是最基线。

但是按照当初和代理商们和经销商们签订的按照销售额阶梯式奖励协议，92年销量在後面一个季度或者是9、10、11、12四个月实现了较大幅度增长。

益丰在收获了营销收入猛增这一可喜数据之时，付出的阶梯式奖励金也暴涨。

以至於高唐和陈卫东都在建议这种模式不能在持续，或者需要重新大幅度调整销售数据的阶梯门槛。

否则随着93年市场销售继续暴增，这阶梯奖励金将会极大的吞噬掉益丰的利润。

和代理商乃至大经销商们重新商谈销售额阶梯门槛又将是一个非常艰难的活儿，这相当於是要在人家腰包里去拿钱。

虽然当初也早有预料，也在协议中预留了这方面的条款，但谁也没有预料到销售收入会增长这麽快，或者说，都没有预料到整个方便面市场扩张得这麽快。

可以说大大超出了预期，包括自认为对这个市场已经相当了解，甚至提出了较高预期的张建川、杨德功、高唐等人。

怪谁都没有用，当时一签三年，也都预留了每年递增的条款，但是现在这才刚刚一年半过去，你就想要变卦，肯定不可能。

这不但是要打官司的问题，而且也会极大地破坏益丰在经销商心目中给的信誉，同时也会破坏益丰公司在业内的口碑，这可能也是顶新、统一这些企业乐见的。

是泡屎都得要吞下去，当然肯定就是张建川这个大股东也是始作俑者吞得最多了。

张建川他们并不是没有看到这种代理商一—经销商体系的病，这意味着整个经销体系的主动权就操持在代理商和经销商手中了，但处於当时那种状态下，只能选择这种模式。